新能源汽車(chē)探尋營(yíng)銷(xiāo)模式最優(yōu)解

近年來(lái)，新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，滲透率不斷提高。新勢(shì)力企業(yè)的渠道創(chuàng)新帶動(dòng)傳統(tǒng)車(chē)企嘗試渠道網(wǎng)絡(luò)模式和業(yè)態(tài)的調(diào)整及變革，順應(yīng)新發(fā)展階段的需求。今年上半年，汽車(chē)市場(chǎng)外部環(huán)境復(fù)雜多變，價(jià)格和銷(xiāo)量跌宕起伏，汽車(chē)流通領(lǐng)域變革加劇。

日前，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會(huì)在昆明舉辦以“新能源汽車(chē)渠道模式和業(yè)態(tài)的最優(yōu)解”為主題的交流研討會(huì)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍在致辭時(shí)表示，目前，汽車(chē)市場(chǎng)正由高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展階段轉(zhuǎn)型，在此期間存在著諸多挑戰(zhàn)。一是市場(chǎng)層面，產(chǎn)能釋放過(guò)度與需求相對(duì)不足導(dǎo)致的供需失衡。二是產(chǎn)品層面，燃油車(chē)進(jìn)入下行階段是趨勢(shì)性的，新能源車(chē)和燃油車(chē)此消彼長(zhǎng)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都要加速新能源汽車(chē)的轉(zhuǎn)型。三是行業(yè)層面，汽車(chē)流通行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。主機(jī)廠授權(quán)品牌網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密，大量的經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行品牌和區(qū)域的優(yōu)化，退出經(jīng)營(yíng)不善的品牌，這就要求主機(jī)廠完善對(duì)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的退出機(jī)制。

(資料圖片)

“直營(yíng)模式并不只是簡(jiǎn)單地改變渠道模式和形態(tài)，還要求汽車(chē)廠家轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，與直營(yíng)相匹配的產(chǎn)銷(xiāo)方式是‘以銷(xiāo)定產(chǎn)’，即汽車(chē)廠家由計(jì)劃生產(chǎn)改為按需求生產(chǎn)，這才是高質(zhì)量發(fā)展的重要標(biāo)志?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)。

在汽車(chē)渠道上，不管是主機(jī)廠采取授權(quán)、直營(yíng)或代理模式，最重要的渠道依然是不可或缺的環(huán)節(jié)。而各種模式孰優(yōu)孰劣，最終要以取得市場(chǎng)與消費(fèi)者的認(rèn)可為準(zhǔn)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)兼產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅表示，伴隨著新能源汽車(chē)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的車(chē)企構(gòu)建起新能源汽車(chē)獨(dú)立渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。截至2022年年底，已有35個(gè)新能源汽車(chē)獨(dú)立渠道網(wǎng)絡(luò)，今年上半年新能源汽車(chē)獨(dú)立渠道接近50個(gè)。

對(duì)于新能源汽車(chē)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣勢(shì)，郎學(xué)紅表示，新勢(shì)力車(chē)企缺乏經(jīng)銷(xiāo)商和投資人資源，在生存壓力下會(huì)嘗試各種創(chuàng)新方式，通過(guò)低成本試錯(cuò)來(lái)探尋生存之道，求快求變。而傳統(tǒng)品牌已積累了經(jīng)銷(xiāo)商和投資人資源，應(yīng)充分考慮現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和投資人利益，通過(guò)局部、漸進(jìn)的方式探尋變革之道，如支持授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)商超體驗(yàn)店、完善線上購(gòu)車(chē)流程、嘗試商超銷(xiāo)售等。

郎學(xué)紅分析了眾多傳統(tǒng)品牌廠家在渠道網(wǎng)絡(luò)方面的新嘗試，以及主要新能源品牌的單店效率等情況。她認(rèn)為，無(wú)論是堅(jiān)持授權(quán)模式，還是嘗試代理模式，都需要降本增效，提升整體運(yùn)營(yíng)效率，這樣才能提升競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能在淘汰賽中走到最后。

奧德思國(guó)際信息咨詢(xún)（北京）有限公司的研究總監(jiān)張磊表示，新能源汽車(chē)變革帶動(dòng)渠道創(chuàng)新。新能源汽車(chē)本身就是對(duì)傳統(tǒng)燃油車(chē)的變革，電動(dòng)化智能化產(chǎn)品屬性必然需要相匹配的新渠道模式和業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)燃油車(chē)渠道網(wǎng)絡(luò)主要采用授權(quán)分銷(xiāo)模式，渠道形態(tài)則是大家所熟悉的提供一站式服務(wù)的4S店。

張磊提到，隨著新能源汽車(chē)直銷(xiāo)模式的興起，傳統(tǒng)的一站式渠道形態(tài)也在改變，傳統(tǒng)的4S店的各功能被拆分為提供單項(xiàng)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，目前新能源獨(dú)立渠道網(wǎng)絡(luò)中主流的渠道形態(tài)已經(jīng)演變?yōu)閷?zhuān)注銷(xiāo)售的獨(dú)立銷(xiāo)售店，并且這些獨(dú)立銷(xiāo)售店的選址主要集中在購(gòu)物中心里，即新能源商超店。最后，張磊針對(duì)新能源商超圈的分布以及特征做了進(jìn)一步分析，并提出未來(lái)存在新能源商超圈轉(zhuǎn)向新能源汽車(chē)商城的可能。

京東云副總裁、增長(zhǎng)解決方案部負(fù)責(zé)人朱冰表示，數(shù)字化所提供的驅(qū)動(dòng)力是促成整個(gè)渠道模式創(chuàng)新的核心關(guān)鍵點(diǎn)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不只是順應(yīng)新能源和智能化的發(fā)展，更是順應(yīng)汽車(chē)產(chǎn)品屬性的變化，汽車(chē)已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的交通工具，它變成一個(gè)新的人機(jī)交互的場(chǎng)景，意味著它可以帶來(lái)更多的服務(wù)場(chǎng)景，不僅僅只是一個(gè)交通工具的場(chǎng)景。

朱冰提到，數(shù)字化在汽車(chē)行業(yè)里的應(yīng)用，第一是用數(shù)字化手段重構(gòu)用戶(hù)的增長(zhǎng)，要從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩?hù)為中心。第二是用數(shù)字化“重構(gòu)”人貨場(chǎng)，做到以用戶(hù)為中心的車(chē)主全生命周期運(yùn)營(yíng)。無(wú)論是從行業(yè)、企業(yè)或是政府來(lái)說(shuō)，都需要對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化配置和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而數(shù)字化有助于變革轉(zhuǎn)型和新的增長(zhǎng)模型的建立。（王旭光）

來(lái)源：國(guó)際商報(bào)

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